Yang pertama adalah
pahami karakteristik pembeli. Langkah pertama ini digunakan untuk
menganalisa kecenderungan pembeli pada produk barang atau jasa yang kita
tawarkan. Konsumen adalah penentu apakah barang kita disukai atau
tidak. Tidak lucu jadinya apabila produk yang kita tawarkan tidak sesuai
dengan karakteristik konsumennya. Misalnya, menawarkan permen lolypop
pada orang dewasa tentu tidak akan secocok apabila ditawarkan pada
konsumen anak-anak.
Setelah kita mengetahui karakteristik konsumen, langkah kedua adalah
memberikan penawaran pada konsumen. Penawaran pada konsumen tidak
lantas hanya memberi kalimat penawaran biasa, seperti “Silakan, anda mau
produk ini?”, bukan kalimat seperti itu yang dapat mempengaruhi orang
untuk membeli. Lantas bagaimana? Ada beberapa hal yang harus
diperhatikan saat kita menawarkan sebuah produk. (a) Masukkan informasi ganda, antara sisi kekuatan dan kelemahan produk dari pesaing. Dengan
catatan bahwa konsumen kita mengetahui informasi produk dari pesaing
kita. Jadikan kelemahan produk kita sebagai kekuatan dan lemahkan
kekuatan produk pesaing. Misal, ketika kita berjualan es krim, kekuatan
produk kita pada bahan organik yang dipakai, sedangkan kekuatan produk
pesaing dari harga yang lebih murah, kita dapat membuka kalimat
penawaran dengan “Anda tahu bahwa kami menggunakan bahan organik, jadi
es krimnya lebih sehat, saya tahu bahwa produk yang lain lebih murah
tetapi apakah menjamin kualitasnya?” Ingat bahwa kita harus memastikan
bahwa konsumen juga mengetahui informasi produk dari pesaing, apabila
tidak, maka secara tidak langsung kita justru memasukkan informasi
pesaing kita yang dapat mempengaruhi pemikiran konsumen. “Mengapa saya
harus beli disini, disana lebih murah kok”, seperti itu misalnya yang
akan terjadi bila kita teledor. (b) Masukkan informasi satu arah, tunjukkan kelebihan produk kita saja.
Dalam hal ini kita harus pastikan bahwa konsumen tidak mempunyai
informasi dari produk pesaing, sehingga kita hanya menawarkan kelebihan
produk kita. (c) Tampilkan alasan yang masuk akal dan berkaitan dengan fungsi dari produk yang kita tawarkan.
Ada dua cara penyampaian alasan kelebihan dari produk kita, yang
pertama sampaikan kalimat perintah dahulu baru setelah itu alasannya,
atau yang kedua alasannya dahulu baru kalimat permintaannya. Misal,
“Anda harus membeli es krim saya ini…” alasan: “karena es krim ini dari
bahan organik yang menyehatkan dan tidak membuat anda sakit
tenggorokan.” Atau bisa dibalik seperti ini, ” Es krim ini terbuat dari
bahan organik, menyehatkan, dan tanpa bahan pengawet, tidak akan membuat
tenggorokan anda sakit..”, kalimat perintahnya, “Oleh karena itu anda
harus membeli es krim ini.” (d) Tunjukkan keuntungan selain manfaat yang diperoleh dari produk kita. “Es
krim ini terbuat dari bahan organik, sehingga tanpa bahan pengawet dan
menyehatkan” (manfaat); “Es krim ini tidak membuat sakit tenggorokan dan
tidak membuat anda gemuk” (keuntungan).
Kedua langkah diatas apabila berhasil
dijalankan, jangan melupakan langkah ketiga yaitu pelayanan yang
memuaskan. Ketika seseorang membeli sebuah produk maka kita wajib untuk
memberi pelayanan purna jual, adakan garansi! Ini hal yang penting
karena dengan garansi, kita dapat menjaga kepercayaan dari konsumen
kita.
Ingat, menjual adalah kegiatan yang
penuh dengan nilai seni, jangan dianggap sebagai sebuah aktivitas yang
kaku atau ala kadarnya saja. Tingkatkan kemampuan anda dalam menjual dan
anda akan menerima manfaat yang besar, tidak hanya dalam dunia
marketing saja tetapi dalam kehidupan anda sehari-hari, baik ketika
menawarkan produk barang dan jasa, maupun saat menawarkan ide atau
gagasan kita.